PENDEKATAN SISTEM DALAM PEMASARAN
Ada bebrapa pendekatan strategi
pemasaran yang dapat dijadikan acuan. Berikut ini secara berurutan
diperlihatkan suatu pendekatan strategi pemasaran yang bersifat alternatif dan
generik. Tentunya hal ini sangat diharapkan dapat membantu memberi kejelasan
serta kemudahan terutama bagi para akademisi dan manajer yang berkecimpung di
dalam bidang pemasaran, sehingga penerapannya akan dapat membawa manfaat bagi
kemajuan organisasi bisnis atau perusahaan. Dibawah ini ada 5 pendekatan
strategi pemasaran akan dipaparkan secara berurutan sebagai berikut.
PENDEKATAN EFISIENSI VERSUS EFEKTIVITAS
Dalam cara pendekatan ini, apapun
keputusan strategi yang akan diambil haruslah merupakan pencerminan dari adanya
keseimbangan antara faktor
efisiensi (daya guna) dengan faktor
efektivitas (tepat guna). Dengan strategi efisiensi, perusahaan berusaha untuk
memperoleh laba dengan cara menekan biaya produksi dan pemasaran serta
memperbesar volume atau nilai penjualannya. Suatu strategi efektivitas akan
mencapai sasaran jika produk yang dibuat oleh perusahaan sesuai dengan kebutuhan
dan keinginan konsumen. Jika produk tersebut telah sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen, maka konsumen akan bersedia untuk membayar dengan harga
yang tinggi. Dalam mempertimbangkan pilihan strategi yang mendasar ini,
perusahaan harus dapat memperhitungkan syarat-syarat yang diperlukan oleh kedua
pendekatan strategi tersebut.
STRATEGI SEGMENTASI PASAR VERSUS COUNTER-SEGMENTATIONS
Suatu pendekatan yang mendasarkan kepada
strategi segmentasi pasar versus counter-segmentation erat kaitannya dengan
masalah pendekatan efisiensi versus efektivitas. Yang menjadi pokok masalah
adalah proses memilih pasar sasaran yang akan dituju. Terlepas apakah pasar itu
akan didekati sebagai kesatuan yang homogin atau heterogin, tentu yang
dijadikan titik tolak pendekatan memilih pasar, adalah konsumen dengan pola
kebutuhan dan keinginannya. Jadi jika perusahaan ingin mendekati pasar melalui
kelompok konsumen yang homogin, maka terlebih dahulu perlu melakukan pendekatan
strategi segmentasi pasar. Sebaliknya jika perusahaan mendekati pasar melalui
kelompok konsumen yang heterogin, maka perusahaan perlu menggunakan pendekatan
strategi counter-segmentation. Segmentasi pasar adalah pembagian pasar yang
semula merupakan kelompok konsumen yang heterogin menjadi kelompok konsumen
yang homogin, dimana masing-masing kelompok dapat dicapai dengan bauran
pemasaran yang sesuai dengan pasar sasaran yang dituju. Segmentasi pasar
mempunyai suatu keuntungan bagi perusahaan, karena perusahaan dapat
mengkhususkan diri kepada segmen pasar tertentu, sehingga dapat melindungi diri
terhadap persaingan serta dapat mencapi kepuasan konsumen.
PENEMPATAN PERSAINGAN
Selanjutnya strategi penantang pasar
adalah merupakan cara yang dipakai
untuk mencoba meningkatkan pangsa pasar
melalui konfrontasi langsung,
seperti membeli atau mengakuisisi
perusahaan pesaing yang berskala kecil.
Tentu strategi yang demikian sangatlah
ofensif. Jika cara yang dipergunakan adalah strategi pengikut pasar, maka hal
ini merupakan kebalikan dari strategi penantang pasar. Perusahaan tidak
melancarkan serangan-serangan, akan tetapi mencoba untuk tumbuh dengan menarik
sebahagian dari konsumen-konsumen baru agar mau membeli kepadanya ataupun
dengan melemparkan produk ke kelompok pangsa pasar yang lain. Cara lainnya adalah
dengan menggunakan strategi memilah pasar, di mana pasar dipilah menurut
segmen-segmen tertentu yang sifatnya lebih khusus lagi. Kunci daripada
pemikiran ini adalah spesialisasi, seperti keakhlian di dalam pemakaian akhir,
karakteristik produk dan geografi. Dari sebagian besar pendekatan-pendekatan
strategis tersebut di atas pada umumnya perusahaan akan mencari sektor-sektor
industri di mana kekuatan para pesaing sangat lemah. Cara yang paling banyak
dipergunakan adalah penempatan posisi produk dengan membedakan karakteristik
dari produk itu sendiri. Melalui teknik-teknik tertentu, seperti
Multidimensional Scaling (MDS) akan dapat diperoleh data atau informasi
mengenai ruang gerak produk, sehingga akan memudahkan perusahaan memilih posisi
apa yang belum diisi oleh para pesaing yang ada, sehingga peluang untuk menjadi
monopolis atau oligopolis cukup terbuka dengan lebar. Namun perusahaan haruslah
bersikap waspada apakah pendekatan ini mampu untuk dilaksanakan ditinjau dari
segi teknik produksi atau operasi, pemasaran, dan keuangan.
PENDEKATAN PERMINTAAN
Pada dasarnya masyarakat senantiasa
membutuhkan suatu produk, tinggal
tergantung bagaimana cara perusahaan
untuk dapat menggali produk tersebut yang sifatnya masih terpendam (potensial)
menjadi produk yang sudah tentu akan digemari oleh para konsumen. Kreativitas
yang demikian kita sebut sebagai strategi pemasaran pengembangan
(development-marketing) . Jika pada suatu saat permintaan terasa berkurang,
maka perusahaan pun dapat pula mengambil langkah penyelamatan dengan cara
menghidupkan kembali produk tersebut. Dengan kata lain dapat disebut sebagai
usaha untuk meniupkan hidup baru kepada produk dan/atau jasa yang ada. Usaha
ini disebut sebagai strategi pemasaran kembali (remarketing). Di samping
cara-cara seperti apa yang baru saja diuraikan, masih terdapat beberapa cara
lain lagi yang dapat kita pergunakan, diantaranya adalah strategi yang
diterapkan perusahaan untuk menciptakan permintaan yang merata
(synchro-marketing). Sebagai contoh misalnya saja percakapan telepon di malam
hari relatif akan lebih murah, jika dibandingkan pada siang hari, atau pada
musim di luar liburan tarif hotel relatif lebih murah. Akan tetapi jika selama
pola permintaan masih berjalan sebagaimana yang dikehendaki, strategi yang
telah diambil oleh perusahaan haruslah tetap dapat dipertahankan, dan cara yang
demikian disebut sebagai strategi pemasaran pemeliharaan
(maintenance-marketing). Demikian pula halnya suatu pengurangan permintaan yang
besar secara berencana dan tidak terasa, terkadang harus pula dilakukan oleh
perusahaan kalau memang perusahaan akan lebih mengkhususkan diri kepada satu
segmen pasar tertentu saja yang dianggap menguntungkan. Cara yang demikian
dapat disebut sebagai strategi pemasaran peniadaan (demarketing). Seandainya
permintaan yang datang justru kepada barang dan/atau jasa yang dianggap
merugikan perusahaan ataupun barang dan/atau jasa yang memang tidak dikehendaki
oleh perusahaan, maka alternatif yang dapat dilakukan untuk memecahkan masalah
ini adalah dengan melaksanakan strategi pemasaran menentang
(counter-marketing).
PENDEKATAN SIKLUS KEHIDUPAN PRODUK (PLC)
Pendekatan strategi secara PLC ini
tumbuh dengan berlandaskan pada
pengertian tentang siklus kehidupan
produk yang dihasilkan suatu perusahaan, yang secara berurutan dimulai dari
tahap pengenalan (introduction), pertumbuhan (growth) dan kematangan (maturity)
sampai menuju tahap penurunan (decline). Penggabungan PLC dengan siklus
kehidupan proses (PRLC) dapat memperbesar relevansi strategis dari pendekatan
tersebut. Pendekatan PLRC menggambarkan perkembangan proses produksi dari
produksi skala kecil yang fleksibel tetapi mahal, menuju ke produksi berkesinambunggan
dan masal, di mana efektivitas dan fleksibilitas perlu mengalah untuk
efisiensi. Pada umumnya selama periode PLC, perkembangan proses produksi
berjalan dari produksi skala kecil pada tahap pengenalan menuju produksi masal
pada tahap kematangan . Kemungkinan lain bagi perkembangan proses produksi
dapat merupakan pilihan antara kegiatan yang mengarah kepada fleksibilitas
dengan konsekuensi meningkatnya biaya-biaya, atau penempatan posisi menuju
suatu peningkatan efisiensi yang disebabkan karena adanya penurunan
fleksibilitas. Namun perusahaan dapat juga memilih suatu strategi inovasi,
yakni dengan cepat memasuki perkembangan pasar dengan produksi skala kecil dan
pada tahap kematangan melaksanakan desinvestasi. Atau perusahaan tersebut dapat
juga langsung memasuki pasar jika mereka telah memiliki volume atau nilai.
LINGKUNGAN PEMASARAN MIKRO
(PEMASOK,PERANTARA,PELANGGAN,PESAING)
Lingkungan
mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan
perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar.
PEMASOK
Para
pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya
yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan
jasa tertentu. Perkembangan dalam lingkungan pemasok ini bisa sangat
mempengaruhi pemasaran dimana manajer pemasaran perlu mengawasi harga-harga
bahan baku karena kenaikan bahan baku bisa mempengaruhi harga jual dari produk
yang akhirnya akan mengurangi pemasaran yang dimiliki oleh perusahaan. Perkembangan
dalam lingkungan “pemasok” dapat memberikan pengaruh yang amat berarti
terhadap, pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu
mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan penting bagi kegiatan
produksi perusahaan mereka. Kenaikan harga gula atau coklat
bisa menyebabkan peningkatan harga gula-gula, yang selanjutnya mengurangi volume penjualan yang telah diramalkan Perusahaan Hershey. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan buruh, dan berbagai kejadian lainnya dapat mengganggu pemenuhan atas janji penyerahan kepada para pelanggan dan menurunnya penjualan dalam jangka pendek akan merusak kepercayaan para pelanggan dalam jangka panjang.
bisa menyebabkan peningkatan harga gula-gula, yang selanjutnya mengurangi volume penjualan yang telah diramalkan Perusahaan Hershey. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan buruh, dan berbagai kejadian lainnya dapat mengganggu pemenuhan atas janji penyerahan kepada para pelanggan dan menurunnya penjualan dalam jangka pendek akan merusak kepercayaan para pelanggan dalam jangka panjang.
PERANTARA PELANGGAN
Para perantara pemasaran adalah perusahaanperusahaan yang
membantu perusahaan itu dalam promosi, penjualan dan distribusi
barang-barangnya kepada para pembeli terakhir. Mereka ini meliputi para
perantara, perusahaan distribusi fisik, lembaga-lembaga jasa pemasaran, dan
perantara bidang keuangan.Perantara Perantara adalah perusahaan dagang yang
membantu perusahaan untuk menemukan pembeli dan/atau menutup penjualan dengan
mereka. Mereka terbagi menjadi dua macam, yaitu agen perantara dan pedagang
perantara. Agen perantara seperti agen, pialang, dan perwakilan produsen, yang
mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau melakukan perjanjian dengan pihak
lain, tapi tidak memiliki barang dagangan itu sendiri, Perusahaan Hershey,
sebagai contoh, bisa menyewa agen untuk mencari pedagang eceran di berbagai
negara di Amerika Selatan dan membayar komisi kepada para agen ini berdasarkan
jumlah pesanan yang mereka hasilkan. Para agen itu tidak membeli
gula-gula; Perusahaan Hershey langsung mengirimkannya kepada para pengecer.
Pedagang perantara, seperti pedagang besar, pengecer dan para penjual-kembali
lainnya, membeli suatu produk, memiliki produk tersebut, serta menjualnya
kembali sebagai barang dagangan. Metode utama perusahaan Hershey adalah menjual
gula-gula kepada pedagang besar, toko serba-ada yang besar beserta
cabang-cabangnya, dan pedagang keliling. Selanjutnya perantaraperantara itu
menjual kembali gula-gula tersebut kepada para pembeli dan memetik keuntungan
dari penjualannya.
PESAING
Jarang sekali suatu organisasi hanya sendirian dalam
usahanya melayani sekelompok pasar pelanggan. Usahanya untuk membangun sistem
yang efisien guna melayani pasar itu disaingi oleh usaha serupa dari pihak
lain. Sistem pemasaran perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok
pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi, dimonitor, dan dikalahkan untuk
memperoleh dan mempertahankan kesetiaan pelanggan kepada perusahaan yang
bersangkutan.Lingkungan persaingan itu bukan hanya terdiri dari perusahaan lain,
tetapi juga hal-hal yang lebih mendasar. Cara terbaik bagi
perusahaan untuk menguasai atau memenangkan persaingan itu adalah dengan
mengambil sudut pandang pelanggan. Apakah yang dipikir seorang pembeli dalam
proses menjawab pertanyaan yang hasilnya mungkin tindakan membeli sesuatu? Kita
namakan hal ini keinginan yang saling bersaing. Katakanlah seseorang terutama
didorong untuk memuaskan rasa lapar. Pertanyaan selanjutnya menjadi: “Apakah
yang ingin saya makan?” makanan yang berbeda-beda muncul dalam pikirannya,
seperti keripik kentang, gulagula, minuman ringan, dan buah. Hal ini disebut
pesaing-pesaing generik, yang menampilkan cara-cara berbeda untuk memuaskan
kebutuhan yang sama. Pada saat itu, seseorang dapat memutuskan untuk memilih
gula-gula dan dia. bertanya: “Apakah jenis gula-gula yang saya inginkan?”
Bentuk gula-gula yang berbeda-beda muncul di benaknya, seperti batangan coklat,
gula-gula berwarna hitam, dan tetes gula. Berbagai macam gula-gula itu semuanya
merupakan pesaingpesaing bentuk produk, yakni produk itu berbeda dalam hal
bentuk untuk memuaskan keinginan memperoleh gula-gula. Akhirnya, konsumen
menyadari bahwa dia benar-benar menginginkan sebatang coklat dan menemukan
bahwa terdapat beberapa merek coklat seperti Hershey, Nestle, dan Mars.
Semuanya adalah pesaing merek (brand competitors).
LINGKUNGAN PEMASARAN MAKRO (DEMOGRAFI,EKONOMI TEKNOLOGO, SOSBUD
DLL)
Lingkungan
makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih
besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro perusahaan.
DEMOGRAFI
Kekuatan lingkungan yang pertama dimonitor adalah
kependudukan karena orang banyak yang membentuk pasar. Perkembangan
kependudukan dari waktu kewaktu yang terus meningkat dapat merupakan suatu
peluang, sekaligus menjadi ancaman bagi sebuah usaha. Pertumbuhan jumlah
penduduk merupakan pertumbuhan permintaan terhadap barang-barang yang
dibutuhkan.
Lingkungan
demografi memperlihatkan pertumbuhan penduduk dunia yang tinggi, perusahaan
distribusi, umur, etnis, dan pendidikan, jenis rumah tangga baru, pergeseran
populasi secara geografi, dan perpecahan dari pasar masal menjadi
pasar-pasar mikro.
EKONOMI TEKNOLOGI
Setiap teknologi merupakan suatu kekuatan yang dapat
mendorong lajunya perkembangan usaha tingkat pertumbuhan ekonomi yang
ditentukan oleh seberapa banyak teknologi yang telah ditemukan. Teknologi
merupakan peluang pembaharuan yang tidak terbatas, teknologi meningkatkan
metode pengolahan yang lebih sempurna tetapi untuk jenis produk yang sifatnya
khas, teknologi bukan merupakan faktor penunjang dan pendukung yang utama
tetapi cara tradisional juga perlu tetap dipertahankan untuk menjamin
keaslian/kealamianya. Lingkungan teknologi memperlihatkan perubahan teknologi
yang semakin cepat, kesempatan inovasi yang tak terbatas, anggaran riset dan
pengembangan yang tinggi, konsentrasi pada perbaikan kecil daripada penemuan
besar, dan pengaturan yang meningkat terhadap perubahan teknologi.
SOSIAL BUDAYA
Pengaruh membeli juga ditentukan oleh
kebiasaan-kebiasaan yang terjadi pada setiap orang dan langsung ditiru oleh
pihak lain. Kehadiran suatu produk dalam masyarakat serta diterima atau
tindakannya yang baru sangat dipengaruhi oleh kultur
masyarakat setempat. Lingkungan budaya juga dapat menciptakan peluang yang
sangat besar bagi sebuah perusahaan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar